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成功參展(第一部分)

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發布時間:2019-10-17

成功參展營銷(第一部分)展會是全世界企業進行面對面營銷的最佳機會。展會為那些明白展會營銷基本原理的公司提供了出眾的銷售、營銷、調研、品牌打造、財務等其他方面的回報。企業的決策行政人員通常把展會作為他們獲得采購信息的"第一"選擇 –領先于其他12種業務媒介,包括直郵、廣告、電話行銷等。展會是唯一將合格的參觀者在面對面的環境下交付到你企業展臺上的營銷媒介。這些參觀者,將他們寶貴的時間和金錢投資到參觀展會上。這實在是一個絕佳的營銷機會。Peter Drucker,在他的《后資本社會》一書中將這個新世紀稱為"專業和知識"的世紀。"我們不再制造和移動物品;我們將知識運用在知識中。"UFI-全球展覽業協會將展覽這一營銷資源推介給參展商。第一步: 為您的企業選擇合適的展會關鍵字:選擇展會選擇能與你企業的銷售、營銷、品牌打造或其他目標相匹配的最佳展會是通向成功的第一步。但這是一個挑戰,因為全世界每年舉行約30,000個B2B展覽會。在選擇參加一個展會前,你必須得回答以下三個基本問題:展會的主題能涵蓋我的產品/服務嗎?展會能代表我的市場嗎?重要性如何?展會能讓我接觸現有的和/或新的目標群體嗎?此外,以下問題應由展會主辦機構提供答案:該展會是全國性、區域性還是國際性的活動?展會的頻率是怎樣的?下一屆展會日期是什么時候?哪些公司會參展?每平方米的展覽面積的價格是多少?除了展會,還有一些額外的會議/大會嗎?將會采用哪些推廣活動來吸引參觀者到展會來?上一屆展會的觀眾和展商的統計數據?(國內和國外觀眾的數量?觀眾的類型是專業還是大眾?來自哪些國家?決策水平是怎樣的?國內和國外展商數量? 凈國內和國際展商租用的展覽面積?)上屆展會后的調查結果顯示的觀眾和展商的滿意程度是怎樣的?以下一些思考可以幫助你的選擇:集中在你行業領域里的、適合你企業的全球展覽會。根據這些展覽會在行業里的重要性來進行評估,以及他們在當地、區域內以及國際上的吸引力。例如,該展會運營多久了?如果你的競爭對手在這些展會上參展,這很好地表明你應該考慮參展。仔細地審視觀眾的統計數據(公布的參觀者、展商、媒體、貴賓的指標或數據)。你的客戶有參加該展覽會嗎?如果你關注的是企業的品牌,這些觀眾指標將幫助你確認參加該展覽會能否幫助你達到這一目的。確保展會主辦機構的財務狀況良好。看一下該公司從事展覽會業務有多久了。展會服務的地理區域應該與你的營銷需求吻合。也應對展會舉辦場所的設施加以評估,特別是技術服務方面。評估展會舉辦城市-附近有好的酒店嗎?在會見你客戶時的招待機會怎么樣?考慮前往展會的交通方式,航空、鐵路、汽車,因為這將影響觀眾的出席。還有其他的交通方式嗎?評估展會上的支持服務。例如,翻譯服務經常被需要。最后,展會舉辦的年份和政治考慮也是重要的因素。通過一個全面的研究后,聯系那些適合你企業的營銷目標和需求的展會。記住,展會涉及到立即進行銷售,或者顯著地縮短未來的銷售流程。第二步: 設定參展目標/定制參展策略/參展目標營銷邁向參展成功的第二步是為您企業的參展設立目標。令人惋惜的是71%的參展公司并未設立目標,或為他們的參展制定策略。更糟的是,那些設立了目標的參展企業僅有一半從展前到展中遵循其目標。但是,那些制定了目標并且不斷衡量目標實現的參展公司取得了巨大的成功。目標和銷售目標也能激勵展臺里的銷售表現,特別是根據銷售員工獲得的客戶聯系的數量和質量來度量的時候。這意味著員工把企業的目標轉化成每個成員個人在展會上要達到的目標。研究一致證明那些成功的參展企業將制定與銷售相關的目標作為他們的頭等大事。基本目標設立目標,你必須先介定你的企業希望對什么產品或服務在展會上來進行銷售、推廣、營銷、品牌打造或溝通以及針對誰。典型的目標包括以下因素通過新訂單和高質量的銷售線索來增加銷售介紹新產品或服務提升你與現有客戶的關系進行市場調研為你企業的電郵清單獲得聯絡人的名字開拓新市場或地域獲得媒體曝光監控競爭態勢提升企業形象或品牌舉行與展品相關的銷售會議為參觀者提供相關教育招聘新員工.制定目標是所有成功參展營銷活動中的第一步。作為營銷宗師,Lawrence J. Peter寫道: "如果你不知道你將去向哪里,你可能哪里都到不了。"第三步: 目標營銷目標營銷是參展營銷流程中下一個重要的步驟。理論上這十分簡單:聯系你希望在展會上見到的參觀者,告訴他們你的展位在哪里,你將展出什么、你將打造什么品牌或演示什么,等等。第四步: 展商與首次參觀者的展前溝通聯系此類目標觀眾是在許多溝通方式中做選擇,但請記住:參觀者花他們自己的錢和寶貴時間來到展會上 –因此你要不余遺力地讓他們的投資有所值。此外,請用合適的語言來進行你的溝通。在一個典型的展會上,40%的觀眾是第一次前來參觀。此外,超過50%的重要買家和/或采購說明者不會在下一年參加另一個展會。這為你的企業創造了一個巨大的營銷機會。事實上,研究表明你88%的潛在客戶可能未在前一年被你當地的銷售代表聯絡過。所以你需要讓這些新的潛在客戶知道你的參展活動。以下是關于具體溝通的一些建議:在展前出版物上登廣告 – 包括印刷和電子廣告 –特別是你行業出版物有關展會的特刊。記得提及你展品的重要銷售信息:如你的展臺位置,誰將出現在展臺上等。展前廣告將幫助你的展臺在展期內的參觀流量增加一倍,因為83%的參觀者使用"展前預覽"來規劃他們的參觀。在展臺里提供一些小禮品或應用其他推廣手段來為你的企業和產品來定位。將你給不同觀眾群體的營銷信息個性化:讓他們知道如果他們和你做生意,一切會更好,會幫助他們省錢。利用互聯網上的新推廣機會。大多數展會主辦機構可在展會網站上提供一個到你公司網站的鏈接,當然還有其他一些很好的在線廣告機會。"旗幟廣告"或"博客"可以有效地讓目標群體注意到你展位的特別之處和位置。記住使用合適的語言。第五步: 與長期參觀者的展前溝通另一個重要的研究發現是:60%的典型展會觀眾連續兩年或以上參觀同一展會。展會主辦機構可以幫助展商派發直郵到這些目標群體。你可以用這些有針對性的直郵告訴這些重要的買家和/或采購說明人你希望在今年的展會上見到他們。一個有效的直郵計劃可以將你展位上的參觀者數量增加53%。直郵個性化的直郵是一個非常有效的促進因素。你應該試著發三輪郵件。研究證實每一輪新的郵件都可增加回復率:一輪郵件可得到25%的參觀者回復,兩輪可產生50%的回復率,三輪可將回復率增至75%。此外,隨著你發出的每一輪郵件,買家對你企業參展的感知也有提升。特色物件與直郵一起有創意地使用贈送品或特色物件也是十分有效的。選擇一個獨一無二的物件,如果可能的話是一個有紀念意義并且是環保的。可以采用這種方式:將特色物品的一半寄給那些以前的參觀者,讓他們在展期里到你的展臺上領取剩下的一半。廣告對這一群體的廣告也是重要的,因為它可以加強對你參展的感知度并提升對你公司的認知度。你甚至可以考慮給關鍵潛在客戶和意見領袖以電話行銷的方式跟進。這一親自聯系可以制造非常好的影響。此外,對不同廣告機會的評估,因為每種廣告可能都是有效的,取決于你的需求:互聯網,展會出版物中的印刷廣告,行業刊物,本地或區域性的報紙,戶外廣告牌,廣播和電視,酒店錄像節目,多媒體小亭子或在展場的旗幟,穿梭巴士廣告等等。快訊不管是印刷還是電子形式的,快訊是另一種有效推廣你參展的方式。針對你目標客戶和潛在客戶的快訊是便于閱讀和內容組織的。根據參觀者的背景,它可以是用不同的語言,但主要專注于工藝和技術。快訊允許你將你的企業定位成你行業領域的專家。在展前和展后(作為最終的推廣)發送更為有效。贊助贊助對表明你對一個展覽會的支持而言是尤為有效的。要確保贊助計劃將提供增加你企業的曝光率機會。確保你的目標觀眾知曉你是一個展會的贊助者,因為這強調了你的企業致力于該行業的發展。最后,千萬別大意失荊州:將展會作為你企業整體營銷方案中的有機組成部分。研究表明那些仔細計劃并將其他營銷媒體集成到其參展計劃中的展商在吸引目標觀眾和將其轉化為高質量的銷售線索方面更為成功。第六步: 管理視角別懷疑是否值得花費精力做展前營銷,因為75%的抵達一個展覽會的參觀者都備有一份事先擬好的參觀日程,包括他們要見誰,很多時候還包括他們計劃對什么進行評估和采購什么。如果你希望你的公司是這些觀眾拜訪的展商中的一個,那么展前推廣就是最好的途徑。此外,在那些超級大的展會上,參觀者的效率必須非常高,他們的參觀行為極大地被他們展前的所讀所聞而影響。CEO研究問那些首席行政人員為什么他們會參加展覽會,他們的回答是非常積極的:84%說他們是為了和客戶的親自聯系來參加的;78%說他們想評估市場而展覽會是最好的方式;69%說他們希望觀察他們的競爭對手的動向;66%說他們是來支持他們的參展員工的。最后,一個針對那些最為成功的參展公司的近期研究發現了他們的一個共同點:他們全都努力開展了展前推廣或者目標營銷。一些公司錯誤地認為展會主辦機構應獨自承擔為展會帶來高質量觀眾的責任。聰明的展商則知道他們應分擔這一責任,而推廣則是關鍵的手段。底線是你提前做的每件事在展會上都有回報。

成功參展(第二部分)

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成功參展營銷(第二部分)第七步:參展人員你需要考慮的最重要的問題是,如何選擇對公司和產品富有激情的人員參展。如果有人掌握多種語言則更好。如果你的展臺面積較大,那么你可以考慮選用各種不同的人員參展——包括主管人員、專業的銷售/營銷人員、技術服務人員——他們每一個人都在接待新老客戶的過程中扮演著重要的角色。例如,有調查顯示,技術服務人員對于現場解決高科技產品或服務的相關問題起到了非常寶貴的作用,并且他們與具有相似背景的觀眾溝通起來會更容易一些。如果你的預算不多,只允許少量人員參展,那么就需要在展臺上裝一部電話或電腦,保持與技術部門或公司總部的聯系,以隨時解決客人的有關問題。展會觀眾對于展臺設計和宣傳文字的印象遠遠不及他們對展品的印象深刻:你的員工形象就顯得尤其重要,因為他們停留在展臺,成為公司形象不可分割的一部分。同時,他們使用符合當地習慣的語言進行交談的能力也十分必要;你可能需要聘請幾位翻譯或學生,以保證公司的參展形象。最后,最重要的一點是,你的團隊需要密切配合,并且非常熟悉相關產品/服務,對觀眾提供幫助。第八步 展前動員會應該在每次參展前召開一次動員會,在展場、附近的會議室或者酒店房間都可以。每一位即將在展臺上工作的人員都應該參加。以下議程可供參考:介紹參展團隊的每一個成員,包括翻譯人員;檢查展臺、展品結構和平面廣告、展品布置;討論營銷計劃;重申每一位成員的目標;討論將用來展示或演示的產品;制定參展期間接待現有客戶的計劃;交待參展人員工作日程;討論接單條件和銷售流程;解釋如何與新客戶簽單;最后,討論如何與有購買力的潛在客戶進行有效溝通。參展人員的工作目標在重申公司參展目標的同時,明確每一位團隊成員在參展的每一時刻需要實現的目標。告訴他們如何在展臺上有效地工作,提醒他們,給來訪者留下一個好的印象只需要5秒鐘——所以,一定要隨時保持警惕。不好的印象至少需要30分鐘才能被轉變。你的人員準備得越充分,獲得成功的機會就越大。第九步:展臺上的推銷工作有的參展人員可能不知道如何在展臺上進行推銷,還有的可能是第一次參展。通過簡單介紹這個展覽會、展會觀眾和正確的銷售技巧對于幫助他們順利完成任務非常重要。最近一次針對決策人員的研究表明,他們當中有46%曾在展會上采購,有26%在最近一次參展活動中下訂單。因此,你的團隊在展臺上一定要爭取簽署銷售合同,而不是僅僅獲得采購意向。推銷要點為了幫助你的人員做到這一點,就要和他們復習一遍展會推銷的三個基本步驟:自我推銷推銷公司推銷產品或服務對于有的員工而言,展會環境中最大的問題在于"自我推銷",因此訓練他們如何與陌生人打招呼會有所幫助。此外,還要評估每個員工的人際交往技巧和語言技巧,著重訓練那些不善于人際交往的員工。有的公司采取配對的形式,將一個內向的人與另一個外向的人結成對子,讓后者對前者進行指導。也有公司將銷售人員與技術人員搭配起來,形成最佳組合。此外,所有成功的參展商都會組織參展人員每天開會,以加強團隊精神。其次,"推銷公司"方面的工作在展會開幕前很早就已開始了。參展是公司采取的各種營銷手段中的一種,因此公司網站上的品牌推廣、展前的廣告、直郵、新聞發布,以及其它推廣活動共同形成了一家公司的知名度,從而轉化成為展會期間觀眾的信任度和認可程度。但是,所有的推廣和銷售信息都必須保持一致,形成一個整體。在今天的市場競爭中,觀眾的認可程度對參展公司的貢獻最大。最后一步,"推銷產品",往往是最簡單的,因為大多數人都對產品有所了解。但是,從介紹產品到實現銷售并不是容易的事情,因為這與拜訪潛在客戶的公司進行推銷不同,你只有幾分鐘的時間把潛在客戶引導至展臺,證實他購買意向,進行有意義的洽談,獲得訂單信息,然后告別。再強調一次:你的員工對展會推銷要點掌握得越自如,就越有可能在參展期間取得成功。

成功參展(第三部分)

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成功參展營銷(第三部分)第十步:與媒體合作眾所周知,半數以上展覽會觀眾的參觀目的就是想看看有什么樣的 "新"產品和服務展出。"新"是如今傳播業最有效的辭令之一,也因此成為了展覽會的同義詞。因此,參展公司應在展會上推廣其新產品、新服務、新職員甚至新型設備。您可在展位上使用醒目的圖形、演示及其它有效方法來吸引觀眾的注意力。注意配上適當語種的譯文。經驗表明,讓觀眾參與其中的實際操作/互動式陳述會令他們對您的新產品或服務有更深刻印象,從而有助于展開更成功的推廣工作。新聞稿撰寫一篇介紹貴公司將推出的"新產品或服務"的新聞稿。有關新聞稿撰寫的一些建議如下:避免使用夸張的銷售術語(稱為"夸大其詞"),因為它們通常都不好確切翻譯;簡明扼要、側重事實;插入帶說明文字(字幕)的圖片;展前將新聞稿發給展會合作媒體;在因特網上公布;準備好將在展位上和展會媒體辦公室用的宣傳資料袋。新聞發布會您可能想在展會期間召開一場新聞發布會,其策劃工作應包括在展會開始之前發送特別邀請函、為VIP提供特別招待、公司領導人發言、印刷、電子和視聽輔助材料、食品與飲料及其它小物件(如展會紀念品)。成功的媒體關系對公司營銷工作的展開極為重要。第十一步:展臺上的期望管理如前面提到的,典型展會觀眾里只有15%在展會上產生一般的興趣,而10%會對展會上的產品、服務或者公司有特別的興趣。因此,你只能基于這10%的觀眾群體來作出你對目標銷售或銷售線索的預期。任何超過這一比例的有效聯絡/潛在客戶都是額外的收獲(也可能是團隊出色的工作成果)。預計展臺活動另一個重要的概念:你總體的銷售活動建立在展臺上工作人員數量以及他們與觀眾的互動能力基礎上的。例如:如果在你的展臺上需要花10分鐘和觀眾/潛在客戶來討論、演示產品并確認對方身份的話,那么每個團隊成員應該每小時大約得到6條銷售線索。但是,這卻沒有將休息、午飯時間考慮在內。所以,在這個例子里,每個員工每小時獲得4條銷售線索是比較合理的目標,將其乘以一個員工在展臺上的工作小時數后,你可以得到一個人總的銷售線索機會。把所有展臺工作人員的銷售線索機會加起來,你就可以得到你能從一個展覽會上獲得的最大化的銷售線索。在某些展覽會上,你也許收集潛在客戶的姓名地址以便在展后跟蹤,并加入到你的電郵數據庫。這種情況下,每小時獲得大量的銷售線索是可能的。事實上,讓一個人單獨負責將名址錄入到數據庫里是有用的。第十二步:拓展業務網絡,監測競爭對手拓展業務網絡是每個展臺工作人員的責任,包括管理層員工。與客戶、潛在客戶、媒體、學生還有行業領軍任務對面的會見對未來的銷售和公司的成長是非常有利的。因此,每天都要抽出一定的時間來執行這一重要功能。另一些員工的職責是觀察競爭對手在展會上的舉動。觀察他們的展臺活動,如果可能的話,拜訪一下你的競爭對手,學習他們是如何介紹、演示和銷售的。這對你公司的新員工尤其有幫助,因為這能讓他們觀察行動中的競爭者。第十三步: 會見你現有的客戶研究表明95%的決策者在展會上和他們現有的供應商見面。這也是為什么客戶的積極評價也是你展會營銷策略里重要的組成部分。如果你需要更多的動力,那就記住你的競爭對手正鎖定你現有的客戶作為他們的潛在客戶以實現業務增長。研究表明77%的決策者在他們上一次參加的展覽會上找到至少一家新的供應商。展覽會將眾多的相互競爭的公司匯聚在一起,這樣觀眾能在短時間里容易地對眾多產品和供應商進行比較。設法知道他們是否有什么特別的需求或對產品有什么問題,并讓合適的員工來回答他們的問題。別忽視這一重要的客戶行為,否則你的競爭對手就會乘虛而入。這就是大家知道的關系銷售。基于廣泛的研究,以下列舉出你的客戶拜訪你展臺的原因:了解相對他們現有產品/服務的最新潮流、趨勢、修改、改進等;看最新的產品供應;就設備升級或問題解決方案來會見技術代表;會見管理團隊;比較和評估競爭產品;社交性拜訪或出席一個招待活動;拓展網絡;采購新品第十四步:在展臺上招呼潛在客戶一個通用的準則是大多數展會上86%的觀眾具有購買力。這意味著他們要么能夠進行公司采購,要么能直接影響采購決策。因此,把來到你展臺上的每位觀眾都當作一個新的潛在客戶來對待。記住:如果有人肯花時間來拜訪你,這表示他對你的公司或產品已經有一定程度的興趣了。找出他的興趣所在,并將其變成一種積極的關系對你的展臺銷售團隊是一個挑戰。研究還表明展會上94%的買家會比較類似產品,有時候他們這樣做只是為了確保他們將得到市面上最好的產品。很多時候,這類產品比較關系到你的員工和他們的推介行為,所以提醒他們態度要友好、知識要全面、介紹要簡潔。關于展覽會的另一個關鍵點是:只有(最多)15%的觀眾在被你的銷售團隊接近時感到自在。大多數觀眾更喜歡用他們的方式主動接近你的員工。一項針對參觀了展覽會但卻沒有達到其預期參觀目標的觀眾研究發現:(a) 16%的此類觀眾不信任展臺銷售人員,或在后者接近他們時感覺不自在。安排你的團隊員工離開展臺休息、放松、振作精神是個非常好的主意,這樣他們可以與觀眾有很好的眼神交流以及露出真誠的微笑。也請提醒他們讀懂觀眾的面部表情,不要去招呼那些站在過道的觀眾。(b) 28%的此類觀眾說當他們來到一個展臺時,沒人上前來幫忙。建議:有時候員工會忙與照顧其他的客戶/潛在客戶,沒法照顧到每個人。但是,如果你的銷售團隊將寶貴的時間花在彼此聊天或講手機的話,你就有浪費銷售時間的問題了。如果需要翻譯服務,可能沒有人能在那個時候來幫忙。當沒有和客戶談話時,員工應該站在過道邊上,這樣隨時可以招呼和確認可能的潛在客戶。如果你將你總的參展費用除以開展期間的小時數,你就能立刻意識到展臺上每時每刻的價值所在。(c) 42%的此類觀眾感覺展臺上的銷售人員沒有真正了解他們的需求。要確信你的員工仔細傾聽潛在客戶說的話,并給予恰當的回答。第十五步:確認潛在客戶研究表明那些提供了正式員工培訓的公司在將展臺參觀者轉換成有價值的銷售線索方面的能力有顯著提升。展會是獲得高質量銷售線索的一個絕佳機會。一項最近的研究表明76%行政級的決策者在他們上次參加的展會上詢問了報價。同樣重要的是,51%要求銷售人員拜訪他們的公司。但是,并不是所有來參觀的潛在客戶都能在展會上作出購買決策-他們只希望比較公司/產品/服務/價格等。展臺員工應了解這點,并收集重要的銷售線索和情報,這樣可促進銷售聯系。定價信息,報價,未來的銷售電話都可以在這種方式下進行。時機也是最重要的條件之一,因為所有的展會銷售線索(或新的銷售機會)都有一個能最終實現的清晰的時間段。總結起來,對潛在客戶的確認由以下組成:確保對方對你的產品或服務有需求;確定對方有一個合理的采購時間段;確定對方有足夠的資金或預算確定對方有權利進行購買或有能力影響購買第十六步:對銷售線索進行分類有些公司采用一種"線索分類系統"來反映影響一個展會銷售線索的兩個重要變量:時間和金錢。參觀者將購買的產品或服務的時間框架是首要關鍵考慮因素,這樣你的公司才能及時給予答復。下一個考慮因素則是可能的采購金額,因為這通常會決定你公司在后續跟進時要投入的精力。以下是一個簡單的線索分類系統,世界各地的許多公司都可以使用:"A" 類線索: 大金額,購買時間段短"B" 類線索: 小金額,購買時間段短"C"類線索:  大金額,購買時間段長"D"類線索: 小金額,購買時間段長這一分類流程的另一個原因也很簡單:展會結束后大家都精疲力竭,唯一需要我們立即采取行動的就是A類和B類銷售線索。其他的可以在之后的星期里再行跟進,那時候團隊經過一段休息精力也恢復了。許多公司采用基于互聯網的處理系統來保證線索能被妥善存儲、歸類和跟進。這些系統通常可自動準備給潛在客戶的信函,包括價格信息,并設定隨后與公司代表面對面的會見等。最后,也是最重要的,跟蹤所有在展會上獲得的銷售線索,這樣你能衡量你最終在銷售方面的成功和總體結果。這能幫助你證明對展會投資的合理性,以及比較不同展會的參展效果。那些度量他們參展效果的公司通過展會實現的銷售比其他公司要成功得多。第十七步:在展臺上巧妙地工作研究證實我們在展臺上的最佳工作狀態最多只有4-6個小時。那之后,我們從生理到心理都開始變得疲憊。認知這一情況是很重要的。如果可能的話,安排你的員工最多在展臺上工作4個小時。缺水是另一個現實的問題。在展臺上工作時飲用大量的液態食品是很重要的-尤其是水。參展的人體工程學,即展臺上的特別需求,也是重要的。為達到最好的效果,每9平方米展臺面積上安排兩個工作人員。將展臺上的雜亂程度控制到最低程度,這樣展臺會更為整潔、更加安全。展會期間,員工應自始至終保持站姿,而不是坐著。因此,舒適的鞋是必不可少的。一些鍛煉可以幫助員工在身體上更舒適。不能在展會上用手機-除非是業務原因。展會上的每分鐘都太寶貴了,不能浪費在講手機上。最后,有些簡單的做法可能讓你的參展體驗更輕松:多準備一些名片、筆和備用的眼鏡、電池。第十八步:其他參展考慮因素資料95%的觀眾會索取銷售資料或信息。資料通常成本比較高,在展會上發放的投入產出比不太高。令人痛心的是,65%從展臺上收到的資料立即就會被扔掉。更有效的資料索取處理方式是得到參觀者的姓名、地址和電郵,把信息在展后通過電郵或郵寄方式發給他們。要知道能花時間來索取信息的觀眾應該對你的公司有真正的興趣,所以對此類觀眾的跟進是很重要的。此外,在自己的辦公室里收到你的資料創造了更好的閱讀可能性-事實上,研究表明這樣可以得到極好的閱讀率(20%)。而且你的公司也多了一個郵寄/電郵的聯系方式。旅行的影響由于展商和觀眾參加展覽通常都需要旅行,該產業帶來的經濟影響是顯著的。提前預定機票、酒店、租車和地面運輸、招待、用餐都是很重要的。事實上,在比較大的展會上,超過一半的觀眾的旅行距離超過2400公里。在小型展會上,43%的觀眾住在100公里半徑內。你公司目標營銷涉及的新產品介紹、品牌打造、市場滲透、促銷在總體上是基于地域范圍來規劃的,這些活動的時間也常常戰略性地和展會關聯起來。了解地區性或小型全國性展會的觀眾構成和使用語言在準備你公司的參展營銷計劃時是重要的。第十九步:最后的建議成功的業務是建立在關系上的。展會在全球都以在展商和觀眾之間締造良好的B-B關系而享譽。你不可能通過一個網站或一個銷售小冊子來營造面對面的關系。在最終的分析里,你公司參展的成功與你展臺員工如何與展會觀眾(你現在和未來的客戶)互動直接關聯!

展覽有效-事實

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發布時間:2019-10-17

展覽會更有效 – 這是事實展覽會在經濟衰退時期交付結果展覽會在經濟衰退時期繼續吸引高質量觀眾和首次參觀者。展覽會交付可證明的投資回報展覽會營銷是驅動最高投資回報的方法。展覽會產生銷售線索展會是繼公司自身網站之后的第二大銷售線索產生方式。展覽會交付新業務一個展會上77%的品質觀眾代表新客戶。展會加快銷售進程66%的銷售和市場經理說從展會上得到的銷售線索需要更少的銷售電話來。達成銷售,因為買家能在展會上見到銷售/技術員工,并見到了產品。展會提供所有重要的品牌體驗購買意向-顧客表達的產品購買興趣-在那些B2B展會上與一個品。牌積極互動的參觀者中通常比那些對品牌不了解的人高出34個百分比。展覽會構建關系活動營銷是加快和加深與目標觀眾關系的最好的方式。展覽會吸引買家和決策者超過80%的展會參觀者對展會上的購買決策具有影響力,55%在參觀后有購買計劃。

展前你往往不會注意的問題匯總

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發布時間:2019-10-15

通常我們的客戶在選定了某個國際展會之后,便進入了展前準備工作,也就是我們說的備戰。小編認為,備展是關系到參展效果的關鍵,那么在展前我們往往不會注意到哪些?讓我們通過展會攻略來講解展前你不會注意到的問題吧!一、如何選擇參展產品?        展品是參展企業的展銷主體,是給參觀者留下印象的最重要介體。在觀眾的記憶因素中,“展品有吸引力”占到39%的比重。選擇展品有三條原則,即針對性、代表性和獨特性。針對性是指展品要符合展出的目的、方針、性質和內容;代表性是指展品要能體現展出者的技術水平、生產能力及行業特點;獨特性則是指展品要有自身的獨到之處,以便和其它同類產品區分開來。二、選擇恰當的展品展示方式        展品外觀、性質、功能和特征不會一目了然,需要適應圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實物,借助裝飾、布景、照明、視聽設備等手段,加以說明、強調和渲染。展品如果是機械或儀器,要考慮安排現場示范,甚至讓參觀者親自動手;如果是食品飲料,要考慮讓參觀者現場品嘗,并準備小包裝免費派發;如果是服裝或背包,要使用模特展示,或安排專場表演。三、展臺設計準備:整體協調性        展臺設計的表面任務是要好看,根本任務則是要幫助展出者達到展覽目的。展臺要能反映出展出者的形象,能吸引參觀者的注意力,能提供工作的功能環境。因此,展臺設計在注重視覺沖擊力的同時,還要注意以下幾點:展會不是設計大賽,展臺設計要與整體的貿易氣氛相協調。展臺設計是為了襯托展品,不可喧賓奪主,讓綠葉淹沒了紅花。展臺設計要考慮參展者的公眾形象,不可過于標新立異。展臺設計時不要忽略展示、會談、咨詢、休息等展臺的基本功能。四、展前人員配備、培訓是關鍵         人是展會工作的第一要素,也是展覽成功與否的關鍵所在。展臺的人員配備可以從四個方面加以考慮:①根據展覽性質選派合適類型或相關部門的人員。②根據工作量的大小決定人員數量。③注重人員的基本素質,如相貌、聲音、性格、自覺性、能動性等。④加強現場培訓,如專業知識、產品性能、演示方法等等。         展臺人員要結合參展商品的特點,靈活應對:如果是大眾消費品應著力樹立品牌形象,在消費者中形成親和力;如系新產品,須大力宣傳其與眾不同之處;產品如具獨創性,則應強調其在技術上的突破性。五、未雨綢繆 做好展前客戶邀約         展會有的顧客盈門,有的門庭冷落。參展企業除了被動地等客戶到,還要有意識地請客戶來。可采取直接函邀、登門拜訪、通過媒體做廣告、現場宣傳、派發資料等手段,邀請和吸引客戶。總之,要未雨綢繆,把工作做在前面。

想拿更多展會訂單?教你10個大招

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發布時間:2019-10-15

首先選擇熱門展會  至于如何利用展會做響品牌等問題,小編建議,企業展臺設計搭建要吸引人,與產品風格一致,并且要做好現場宣傳,方可事半功倍。第1式:刺探軍情。第2式:先發制人。如果企業決定要參展,應當及早參加,特別是一些較大的展覽會,展商很多,參展報名時間會相應地提早截止,因為主辦方需要足夠的時間去做布展展臺搭建等準備工作。企業在報名參展后,應根據自身的產品路線,最大限度地邀請符合產品定位的潛在客戶,為滿載訂單而歸埋下伏筆。熱門展會主辦前夕已經做了大量的招商工作,在各大家紡產業集群中郵寄大量的展會邀請函,借用各大宣傳媒體力量投放廣告,在各電商中主動出擊定向邀請……等等一系列措施,幫助展會觀眾數量再創新高!第4式:高手先鋒。第5式:攻其一點。第6式:聲勢奪人。第7式:后勤跟進。展后全面收網展會上,很多企業反饋通過參展結識到很多新客戶,并在展后簽訂了大量的訂單。所以參展僅是與客戶建立關系的第一步,展會結束后,業務員要趁熱打鐵,做好業務跟進,最大可能地捕獲訂單。展會結束后,相關人員要做好如下工作:展出效果的分析,統計參展的費用,觀眾群體情況的統計分析,展臺工作人員工作技巧的總結,競爭對手分析,參展行為的媒介反應等。每屆的中國國際家紡展上,組委會都會進行展商及觀眾的問卷調查,并收集統計,進行細化分析,根據展商及觀眾的訴求及意見在下一屆展會上進行調整和修改。對有意向的客戶以及已簽訂的訂單,要做好產品報價、生產安排等工作,做到每一筆業務都萬無一失。只要掌握了以上幾種方法,并滿懷信心的帶著新產品、新技術參展,必會在展會上獲得滿滿的收獲。

高效參展攻略——如何布展

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發布時間:2019-10-10

近年來,行業內的展會越來越多,尤其是在6、10、11月的好季節,正是各個展覽爭相舉行的好時機。作為參展商和專業觀眾,又該如何高效參展呢?接下來將為您介紹高效參展攻略之如何布展。1、 明確布展預算參加一次展會,涉及到人員、物料、運輸、食宿等很多因素,因此在布展前,首選要明確此次展會的預算。通常展位費與展位布置費的黃金投入比例為1:1。也就是說,你租展位花了多少錢,那么你應該在展位布置上設置相應的預算,否則你的投入將不能產生相應的效果。接著你可以根據展位布置預算,進行展位布展安排,或者找幾個布展公司,讓他們根據要求和預算出方案,選擇一個適合你的方案。2、 展位布置如何跟專業布展公司過招呢?可以從如下幾個方面著手。展示畫面目前國內展示畫面常用的材料有PVC、KT板、亞克力、彈性棉布等。PVC容易攜帶,價格相對便宜,容易卷邊、畫面反光嚴重,導致畫面展示效果不佳;KT板畫面平整,但是不能折疊,運輸困難,畫面反光嚴重;彈性棉布可折疊,攜帶方便,而且解決了畫面反光的難題,在國際市場上收到參展商的青睞。彈性棉布的價格比其他畫面材料稍貴,但是它容易保存,折疊后無痕跡,可重復使用,如果你經常參加展會,彈性棉布是一個既經濟又實惠的選擇。展位覆蓋面積當你買下整個展位,那么展位中所有的立面和空間都屬于你的宣傳空間。因此,你應該盡可能地擴大展位覆蓋面積。隨便貼幾張圖片,或者僅僅擺放幾個樣品,會讓客戶覺得你一個不認真的服務商,從而讓你的布展效果大大折扣。展示器材的選擇通常布展公司會提供易拉寶、資料架、樣品擱板、地臺、展示燈等各類展示器材。你如何取舍呢?通常昂貴些的展示器材原料更過硬,展示效果更好。但這并不絕對意味著展示器材越貴越好。如上文所說,你在選擇展示器材時,要考慮到自己的布展預算。同時也要考慮你的展會地址。如果在外地參展,宜采用輕便、易搭建的展具。這樣可以節省運費和人工搭建費,經濟實惠。展示畫面設計如何在展位上吸引更多的客戶。畫面設計水平也很重要。精美的畫面設計往往能在第一時間吸引客戶的注意。這里要說明的是,展位中的畫面和海報、宣傳手冊等的畫面不同,它的布局、圖片及文字處理都必須遵循大幅畫面的設計規則。畫面布局你見過展位客戶彎著腰,或者墊著腳,長時間觀看一幅展位畫面嗎?肯定沒有。因此在畫面布局時,要考慮觀者的需求。通常觀者會站著觀看,以170cm的身高標準,畫面中的主要信息必須放置在大多數客戶平視的范圍內(140---150cm)。圖片展位中客戶通常是遠距離觀看。因此畫面設計中,圖片的尺寸較大,因此在布展時必須準備高精度的圖片,以保證制作后的清晰度。如果你公司目前沒有高精度的圖片,可以考慮找以前的廣告制作公司要、自己重新拍攝或者請專業的圖片公司拍攝。文字展示畫面中的文字太過密集或太小都不易于閱讀,即使有耐心的客戶也很容易因此產生視覺疲勞。通過反復測試,展示畫面單個文字最小不能低于1.5毫米。同時,展示畫面不宜長篇大論。言簡意賅地告訴客戶“我能提供什么”、“為什么要選擇我”就可以了。如果客戶有意向,會直接和展位中的工作人員進行交流,或者拿上你們的產品手冊回去研究,效果好得多。

國外參展攻略-問題與策略

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發布時間:2019-10-10

一、客戶進來交換名片(我們先主動給他們我們的名片),立刻判定客戶的身份  1) 卡片上可以看出公司的名字是和我們這個行業有關系的  2) 然后有公司網址,郵箱是企業郵箱  3) 國家主要是歐洲(德國,英國,荷蘭,挪威,意大利,法國,西班牙),北美和南美(巴西,美國,加拿大),俄羅斯,(澳大利亞市場另外說)新西蘭  4) 最重要的是你平時積累,對他們國家市場了解,看是否為巨頭客戶  如果是,一般要求經理一起加入談,說我們認識貴公司,可以為貴公司提供什么樣的方案,我們老板想和你去我們meeting room詳細交談。  二、開場白說的話  1) 從設計、研發、生產為一體的專業XX產品的生產廠家,我們有很多新產品比方有什么功能,說的同時要引導客戶走先新產品區域,并且翻到彩頁給客戶看;  2) 掌握主動權,讓客戶在不知道你們公司有什么可以看的時候先留住客戶,介紹的同時要先自己演示產品給客戶看,然后讓客戶自己拿著產品測試,在客戶測試的同時介紹產品的賣點;  3) 然后給客戶看包裝,告訴他們可以選擇我們品牌也可以做自己的彩盒(看客戶反應)一般相對來說自己做彩盒并且他開始說彩盒的要求的時候說明他們公司還是有些經驗,不是新做這個行業,另外也說明他們有一定采購量;  4)推薦熱賣產品,針對客戶市場;  5)談得很投入的客戶,比方他對產品很感興趣,開始問報價 ,邀請客戶坐下詳細談。  三、展會問客戶一些問題:  (問客戶問題的時候一定要筆記本記錄下來)特別是對客戶需要打量下,盡量記住對方的特征(有些談得好的客戶,第二天還會來,要在第一時間認出那些客戶來)  1)is your first time to visit this Show or first time to visit china?  (問這個問題主要是用于考慮客戶經常來中國的說明和中國的接觸多,和中國合作之前也有經驗,說明公司也不是新的)  2)how many years your company do this business?  如果客戶說很長的歷史,你要說wow your company should be leader in your market,we are confident our unique product can help you expand more bigger market and develop together.  如果客戶的回答是公司歷史不是很久的時候,可以告訴他: our bussiness are very promising business,we are sure we can help you enter market very fast and got very good feedback .  3)Have your company do your customized gift-box,developed your unique private mould products with Chinese supplier?  看客戶的合作方式,是買現成產品現成品牌,還是貼牌?是否有自己私模的產品  what is your main sales channel, online sale as distributor or have shops? Do retail business or wholesale?  看客戶的銷售形式  4)What is your average purchase order amount every month from china?  了解客戶采購量  5) we warmly welcome your visit our factory in Shenzhen (by air about 2hours),do you have time? 如果客戶說去,要馬上問他在中國的電話,問他酒店是住那里,我們安排去接,確定具體的時間。并問下他在中國的行程,問他們喜歡的產品我們會準備好樣品,他們可以帶回去  6) Do you have forwarder In china  一般相對來說自己有貨代說明他們經常走貨,這種客戶是需要重視的  7) What is your market best seller ?如果可以提到我們沒有的,可以告訴他:we have rich experience designer team and also we own all technology for XX,so we can develop your favoriate product as ODM.  8) How many population in your city?(問人口可以大概知道下市場銷量?市場吸收量?)  9) 遇到巴西和俄羅斯客戶進口是最大的問題,比方我們要問的問題就是  have your company import from china directly before?  因為俄羅斯和巴西進出口權很麻煩,如果他們自己已經從中國采購過,說明他們進出口權問題不大,這種公司相對也是大些。  四、客戶常問的問題:  1)are you factory or trading? 可以給他看公司PPT,工廠圖片,或者講述工廠擁有哪些工藝,證明自己是工廠,也可以直接邀請客戶去看工廠  2)Why I do many this business,I never heard your company  3)Why I should choice your company  4) Do you have all certification?  5) How can I get price?  6)MOQ and sample order?  7)Which country you already have distributor?  8)Can I use our private packaging ,our logo on your products  9) I have 3D drawings, can your company produce ?  10)What is new products,what is best seller  11)what is different between this product with that products?  12) We buy from supplier A.what is difference between your company with supplier A?  五、展會完后需要做的后續跟進:  1)參展獲得的名片處理  1.1)名片需要掃描存檔,建立客戶檔案  客戶應該包括如下內容:  公司名字,logo,客戶照片,名片,聯系方式  認識客戶的途徑,參展,雜志  是否參觀過工廠,是否合作  客戶的銷售渠道,熱賣的產品,熱賣產品品牌,合作形式OEM,ODM還是我們品牌  公司的profile,規模,最新動態  客戶的個人習慣,愛好  客戶是否認識其他同行客戶或者對其他公司的評價,方便客戶介紹客戶  客戶對我們的建議  客戶的付款方式  最近要合作的重點項目  其他備注事項  2)把相同國家的客戶list在一起,對客戶進行分類,分析,制定合作方案,具體方法,接下來會具體講解  六、個人去看展的目的和要做的事情  1)了解展會的規模,看當地的市場,看明年我們值不值得去參展?并寫出“市場報告分析”  2)問清楚那個展會的門票,要老客戶幫忙,問我們能否進去那個展會,如果不能進去的要提前想辦法,或者另作處理  3)認真分析那個展會,可以看展會的官網,了解去年參展客戶的清單,提前聯系客戶  4)搞清楚那個展會舉辦地點的當地消費習慣(對產品的要求:顏色,形狀,大小或者特別要求)以及客戶的采購習慣和進口的一些特殊要求(包括文件,證書)和當地的付款模式,以及記錄下當地大的銀行的名字,怕將來要做信用證什么的,好評估下  5)我們行業最熱賣的產品,展會的新產品,新技術,拍照所有展位圖片,新產品圖片  6)拜訪沒有合作的參展商  6.1)先約好時間,一定要找到負責人經理或者老板談(知道展位號和主要負責人的手機號碼,以便到時候找不到人可以電話聯系)  6.2)準備好面談的所有資料(包括我們公司的PPT,報價表,和客戶談的項目,樣品,如果是自主研發產品的客戶需要帶NDA 合同,如果是獨家的需要帶獨家代理合同).和參展商合影拍照留紀念,以便回來發給客戶,好讓客戶加深印象。 3)發郵件提前告訴客戶我們需要面談的內容和面談時間  7)聯系所有拜訪那個展會的,但是沒有展位的客戶  7.1)預約時間和地點,找到客戶的聯系方式 手機號碼,酒店地址和酒店房間好,或者約在展館哪個展位號見面。  7.2)聯系所有那個國家或者鄰近那個國家的客戶,安排拜訪他們公司的時間,算好每天能見幾個客戶(用google地圖算好時間,看哪些公司挨著在一起的安排同一天拜訪),重點是拜訪重要的客戶  8) 拜訪已經合作的客戶  8.1)約好給客戶銷售團隊培訓的時間,因為他們推廣我們產品,我們希望他們更專業展示和推廣我們的產品,所以在去之前要發產品的培訓手冊,然后現成需要再次講解演示一遍  8.2)公司產品賣完以后的反饋信息,對我們產品的建議  8.3)拍照他們的展位,特別是有推廣我們產品,需要細拍,有助于將來宣傳用  8.4) 看客戶展會的產品擺放方式,比方我們將來彩盒是否需要設計帶掛鉤或者怎么樣讓我們的產品在客戶展位更顯眼,更突出  8.5)要客戶給我們介紹他們最新產品或者最熱賣產品的樣品,問到客戶為什么那些產品熱賣,熱賣的原因需要很好的記錄下來,對我們將來開發新產品非常有用  8.6)提前1一個月要發我們的新產品給客戶參展的,和客戶溝通好,希望他們展示我們的新產品在他們展位,收集新產品的現成反饋,整理給公司研發部門,看是否需要改進細節  8.7)談新的合作項目,比方我們的新產品是否有批量下單的意向  8.8)展會晚上約客戶吃飯,一定去之前先約一個如果已經確定那個客戶確實很大值得一去吃飯的,或者當場拜訪客戶面談效果很好的當場確定約吃晚飯或者一去吃早餐  8.9)產品樣品的準備:新產品盡量可能多帶,大的客戶可以給一兩款產品的免費樣品, 其他的產品盡量帶齊,彩頁一定要盡量帶夠(可以先快遞到住的酒店)名片帶夠  9.0)當地國家的文化,習俗,交通,飲食,,當地的電話(報警或者護照丟失時候的聯系人,中國駐當地大使館 .天氣(好帶衣服)  9.1)給客戶帶禮物,看哪種客戶值得送小禮物的  9.2)先訂展會那幾天的酒店,其他的酒店要等安排客戶見面后再訂,因為取決于地點,機票(一定要核對時間,特別是機票有時候是當地的時間要把手機調整好時差)侯機的時候一定要設置鬧鐘怕自己睡過頭, 飛機的行李要提前核實清楚要求,每個國家要求都不一樣。機票也要記得提前登記看清楚時間  9.3)客戶邀請函做好簽證準備,簽字要提前40天就開始準備  9.4)在去之前,提前1個星期給助理列出要跟進的所有事情,并且要助理復述和認真看清楚所有任務,  確保訂單出貨沒有問題,需要copy所有訂單,以免助理有問題,你在國外的時候她需要你協助  七、展會還有效果嘛?或者說怎么樣才會有效果  這個是經常有人問到的問題,也是競爭越來越激烈,大家發現參展效果似乎越來越差。從2008年到現在參加過那么多展會,從簡單的看到之前的展會就和賣白菜差不多,擺地攤一樣,到現在的各種創意展示。其實展會只是一種公司的展現形式,所以關鍵看你怎么利用或者你公司展位的創新差異點在哪里,我個人認為可以從以下幾方面著手:  1) 裝修的風格,你的展位風格一定要凸顯公司的品牌形象或者和你的推廣目的一致  比方你體現的主題是“夏威夷風格”產品設計色彩搭配和推廣的新產品也是這種設計靈感和你展位風格一致,很快能吸引到客戶的注意力,讓客戶馬上記住你這種元素,深入人心,這個展位和公司名字馬上就記住啦。  又比方你想設計夢幻的感覺,立體抽象感,而產品的風格包材和主打也都是為了推廣這種夢幻的感覺;  又或者你推廣的是環保的概念,展位木質,風格綠色環保,產品包材,設計色彩風格都是清晰接近大自然;  又或者你是來自哪個國家,比方俄羅斯,可能你有一些自己當地國家的特色或者風格,利用的是國家文化元素,  中國可以考慮陶瓷文化,手工藝等中國特色的東西  2) 產品的擺放,現在的展會都會是重點推有特色的系列或者產品,而不是擺地攤,所以產品的擺放非常有講究,比方你如果要銷售到實體店,你展會上面就應該思考,如果我這是一個精品店,我這個產品應該怎么樣的方式在我店里面擺放,并且最能吸引消費者眼球。這需要配套的展架,海報,畫冊,小禮品等一系列的東西  3) 客戶體驗度,當客戶進入你展位的時候,怎么進來,怎么出去,客戶能看到什么,什么能吸引到他,讓他停留更久,  加深客戶的印象,凸顯公司的專業度  4)公司的差異化,和別的公司相比,你的展位不一樣的地方,是你產品代理了眾多國際知名品牌,還是你做的是dropshipment一直服務,還是你自己是工廠凸顯研發設計代工能力,還是公司就一個特色產品(有些展位就一個產品,但是產品完全是獨一無二,有功能特殊性或者專利研發

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